Key account manager – opis stanowiska pracy

22 października 2016

Key Account Manager (w skrócie KAM) to kierownik ds. kluczowych klientów. W praktyce nazwa tego stanowiska jest raczej rzadko kojarzona, gdyż słowo kierownik nie budzi powszechnie pozytywnych skojarzeń. Ogólnie rzecz biorąc to osoba zajmująca się kluczowymi klientami danej firmy.

Z uwagi, iż jest to wstępne stanowisko kierownicze ogranicza się zazwyczaj do zarządzania procesami i projektami, a nie zespołem ludzi. W wielu sektorach (ubezpieczenia, finanse) Key Account Manager odpowiedzialny bywa jednak również za koordynację pracy przedstawicieli handlowych czy sprzedawców.

KAM podlega zazwyczaj dyrektorowi ds. sprzedaży lub general managerowi. Jego podwładnymi są natomiast przedstawiciele handlowi i sprzedawcy różnego szczebla. Do podstawowych obowiązków Key Account Managera należy opieka nad kluczowymi klientami firmy, doradzanie im, prezentowanie usług, negocjacje z klientami lub sprzedaż towarów i usług. KAM zajmuje się także przygotowywaniem umów i koordynowaniem ich realizacji, monitorowaniem danych rynkowych dotyczących konsumentów oraz konkurencji, a także przygotowywaniem raportów marketingowych i akcji promocyjnych różnego rodzaju. Key Account Manager powinien zajmować się też aktywną współpracą z osobami pracującymi w innych działach. Niekiedy może również prowadzić szkolenia dla przedstawicieli handlowych i sprzedawców.

Osoba pracująca na stanowisku Key Account Managera ma cały czas bezpośredni kontakt z klientami. W zawodzie tym niezbędne są więc dobre umiejętności prezentacyjne i negocjacyjne, umiejętność pracy w większym zespole ludzi oraz wysoka odporność na stres. Nieocenione jest także doświadczenie w zakresie sprzedaży czy obsługi klienta oraz znajomość języków obcych, w szczególności języka angielskiego, a także prawo jazdy kategorii B. KAM musi również posiadać zdolność analitycznego i strategicznego myślenia, być osobą komunikatywną, otwartą i przyjaźnie nastawioną do świata. Przydatna jest oczywiście również łatwość nawiązywania kontaktów i wysoka kultura osobista.

Miejscem pracy Key Account Managera jest biuro. Jednak jest to stanowisko charakteryzujące się znaczną mobilnością. KAM odbywa bowiem wiele spotkań biznesowych w terenie. KAM zatrudniani są przede wszystkim w firmach, które zajmują się szeroko pojętą sprzedażą produktów i usług klientom indywidualnym i hurtowym. W zawodzie tym liczy się skuteczność, wynagrodzenie zazwyczaj wypłacane jest w formie prowizji w zależności od uzyskiwanych wyników (ilość podpisanych czy przedłużonych umów itd.).